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一个山东小镇的新零售:从月入几十到30万元

朗正投资:2019/3/26 8:56:42      来源:天下网商      作者:张文政         分享到:

新零售,山东小镇镇上的一家家电门店一个月销售额达到近30万元。

28路公共汽车驶离东营主城区,南拐经227省道,走上30公里,进入广饶县花官镇。

这是山东的一个普通小镇——3条南北平行的商业街组成核心地带,39个村落四面分布,人口4万,地里种着小麦、玉米、大蒜和棉花。

一个山东小镇的新零售:从月入几十到30万元

一条名叫“柏寝路”的街道两旁,几乎都是两层小楼,唯一一栋四层小楼显得十分醒目:底商挂着创维的门头,下面一行小字写着“华峰家电”,路旁竖着“美的空调”“小天鹅空调”“松下健康空调”几杆旗帜,音箱里播放震天响的广告——“第11届美的空调火三月……”

这家门店的老板、53岁的薛华峰,可能是国内最早接入新零售的乡镇玩家。去年双11,他的天猫云店一天吸粉700余个,存货一扫而空,当月销售额近30万元,创下历史新高。

而在此前,这是他完全不敢想象的。

没钱:一次只进一两台黑白电视

1983年,17岁的薛华峰从泰安市一个电子专业技校结业,调回花官公社广播站上班,以修理广播喇叭、收音机为业。1984年,花官公社改称花官乡。第二年,薛华峰下海,在乡里租下一间30平方米的平房,一面操持旧业,一面做起收音机、黑白电视的买卖。

20世纪下半叶的中国流传着一句顺口溜:楼上楼下,电灯电话。那个年代,谁家有部座机电话,都会让人羡慕不已。薛华峰在屋里摆了台黑白电视,头几个月,赶上农闲,乡人都会挤过来看电视。

薛华峰回忆,“回家吃口饭的工夫,屋里人就挤满了。”

当时一台9寸黑白电视卖三四百元,广播站每月仅23元工资,薛华峰要一年多不吃不喝才能买得起。

有卖收音机的收入作本金,薛华峰开始买卖黑白电视。

进货时,他坐公共汽车到90公里外潍坊市电子市场,一次一两台,抱着回来。

“对方问, ‘怎么才进这么点’。他说, ‘没钱呀,我回去把这两台卖出去,拿到钱再来’。”

有时,电视机刚到店里就有了买家,薛华峰第二天会拿着刚热乎半天的钱,再去进一趟货。那个年代,卖掉一台电视,他能赚五六十元的利润。

秋收时节是薛华峰最忙的时刻,“不到秋后,老百姓没有钱,没有(买电视)这个打算。”

这种季节性特点延续至今。一个书店老板也说,“收获了,卖钱了,经济就会升一段时间。家长平时买东西,一本书20元,嫌贵,但是有钱的时候不一样,不问价,直接算账!”

春节前那几天是另一段销售旺季。薛华峰记得,每到大年二十九、三十,总会出现好几个人争抢几台家电的状况,当中还有人提出,要买走样机。

到了上世纪90年代,走俏的是彩色电视、DVD机和电风扇。也是在那时,薛华峰听人说起潍坊的货来自邻近的寿光,他恍然,“真正出厂是在寿光,不光近,进价还便宜。”

他开始看出这个行业里肆意加价的猫腻,由于信息流通受限,商品定价、顾客口碑不透明,许多时候都要自己趟过去才知深浅。

在移动电话普及之前,薛华峰时不时就要到电子市场看看。

那时,他开着农用三轮拖拉机进货,从花官到寿光,三四个小时。他往往零点后出发,清早抵达,取完货,就掉头返回。“你不去看,谁知道那儿有什么东西?后来是先打电话,有货咱再去。那个时候不行呀,你得开着车去看到底有没有。”

“得争啊,你不竞争让他们都挣去了!”

华峰家电是花官镇上的第一家家电店,上世纪90年代,曾有两家新的家电店开张,不过一家完成原始积累后,到广饶县城涉足房地产,另一家因为经营不善很快关店。

“那个家伙干了有两年就不干了,他一看我卖就效仿,但他不懂这些东西,不会调修。”薛华峰说。

随着经济水平提升,家电品类层出不穷,乡镇对家电的消费力增加。2004年,华峰家电年销售额达到了10万元。2005年,店铺搬迁,面积扩增到100平方米。

看到有利可图,没过多久,花官再次有新的竞争者冒出。

南京路上2008年开张的乐伟科技电器城便是其中一个,店主程乐伟说,“(起初)和镇上几家店之间的竞争很激烈呀,时不时地打价格战。”

通过和经销商博弈、定价上进一步让利,程乐伟慢慢积累起顾客和经销商资源,在镇上立足。

不过,为避免窜货、扰乱市场价格,家电厂商开始对渠道、价格体系严加管控,乡镇家电店闪砖腾挪的空间变小。

“市里只能给县里,县里再给乡里,市里不能直接给乡里。”程乐伟说,“(店里定价上)很高了不行,也不能很低了,有个最低销售价格,低于这个价格销售被发现的话,厂里是不会再拉给你的。”

之后几年,品牌竞争加剧,再加上电商兴起,价格透明,厂商竞相压低利润。

程乐伟记得,2008年前后家电单品虽便宜,利润率却高,全年交易额不大,到手却不少。

再后来,情况不同了。

他拿店里一台标价6999元的某品牌空调举例,“现在利润顶多10个点,700块钱,再去了安装费、出车费,也就7、8个点。10个点算好的了,原先15个点——还是最低的。”

不过,价格战打不起来,家电店之间的竞争,也只局限于营销。

在花官,最有效的手段一度是:开个车,弄个喇叭,拉两个喷绘板,发发广告单。

程乐伟说,乡镇的优势在于,每个村隔得都很近,且是平面布局,“只要走一圈儿,村里每一户都能看见、接收到。”缺陷是,总归有人外出,广告覆盖并不如预想。

其次是路演:在门口搭个台子,雇个主持人或几个演员,连唱带跳,顺带现场抽奖。

但薛华峰说,“前几年很好,都在搞,现在不行了,没看的了,一场两三千块钱,见不着效果。”

周边的广饶县、东营市也从花官镇分走了不少生意。在周边化工厂、橡胶厂打工的年轻人逃离了土地,住进广饶、东营主城区的商品房,网购之余,对大卖场更有兴趣。

程乐伟有些沮丧,他觉得,往后全凭顾客自由选择了,“老顾客他相信着你,人际关系好点儿,还是会来你这儿。”

薛华峰不甘心,“得争啊,你不竞争让他们都挣去了!”

“服务搞不好,那就完了”

上世纪90年代,那个后来做起房地产的家电老板老蒋,凑钱到广东进DVD机,不到1000元的进价,回去就卖到2000元,投入和产出像滚雪球一样扩大。

薛华峰回忆,“老蒋和他那媳妇儿,有时候有进货,坐飞机去,你说挣多少钱,能坐飞机去?一台就赚1000多,还不赶紧坐飞机去?”

几年前,蒜价飞涨,不少人跑去种蒜、卖蒜,也发家了,薛华峰也没参与,“这些村很多人是靠大蒜富起来的,一年三、四百万很好挣,我专心做这个,没做别的,挣不着大钱,但就是爱好这一行。”

互联网重塑了传统家电经销体系。这一回,薛华峰也自愿转型了。

2017年,农村电商平台汇通达的专员来到花官,找到薛华峰,说服他成为汇通达的签约会员。薛华峰觉得有大平台帮他进货、推广,“不孬”,还“配合”换了部智能手机,重头学起。

薛华峰说,和传统代理商比,汇通达的进货价低。汇通达先后发展了近10万家乡镇家电会员店,统一向家电厂商采购,由于购买量大,又缩短了交易环节,而有价格优势;另一方面,汇通达可以提供物流、金融、营销等一揽子服务,他只用操心怎么把货卖出去。

2018年4月,阿里巴巴向汇通达注资45亿元。同年双11,天猫和汇通达帮助华峰家电等乡镇家电店打通线上线下。通过手机天猫或手淘,顾客能看到3公里内的店铺和陈列其中的商品,选择即时下单,即可到店自提或等待送货到家。

去年双11当天,薛华峰在门前办了一场路演,还在天猫云店推出减价券,他的天猫云店在这一天吸纳了700余个粉丝,店里存货一扫而空。11月,华峰家电销售额达到近30万元。

薛华峰觉得,线上和线下是互补的,“周边39个村,每个村都有群,每天把促销信息发到群里,砍价、秒杀,有很多参与的。”线下门店的及时售后,仍是它最切实的优势,“一出问题,第一时间先去服务。”薛华峰说,“服务搞不好,那就完了。”

每到了深夜,薛华峰都会戴上老花镜,举着手机看汇通达开发的“老板学堂”。他常跟人说,“在网上买东西可慢点儿,你不太了解那个产品,到实体店看看,我和你讲讲。”

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